Blog: 10 desafíos para la exportación de productos agrícolas en Costa Rica

El sector agrícola tiene una alta participación en las exportaciones costarricenses, solo en 2019, alcanzó 24% del total (es decir, $2 764 millones, +3% de variación promedio 2015-2019), convirtiéndolo en el segundo sector en importancia del país, por detrás de equipo de precisión y médico. Los principales productos exportados fueron la piña, el banano y el café oro (que en conjunto representaron el 80% de los envíos). Dentro de los principales destinos del sector destacaron: Estados Unidos (42%), Países Bajos (6%), Bélgica (6%) y Panamá (5%).

Como un país con alta vocación agroexportadora, es necesario reflexionar sobre los desafíos que implica tomar la decisión de enviar nuestros productos a mercados externos. Desde la Dirección de Inteligencia Comercial de la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER) hemos identificado 10 retos principales los cuales menciono a continuación:

1. CALIDAD: Se asocia al desarrollo de Buenas Prácticas Agrícolas y de manufactura. Cada mercado prioriza en ámbitos diferentes las características en términos de texturas, sabor o formas, cumplir con las expectativas del cliente es fundamental. Este es un tema, que tiene especial importancia en productos con una menor experiencia exportadora, ya que en otros de mayor tradición como el banano, la piña o la yuca, nuestra calidad es ya mundialmente reconocida. Un buen punto de referencia a nivel internacional para productos agrícolas incipientes, son las normas del CODEX Alimentarius que establecen requisitos mínimos y categorización de calidades.
2. VOLÚMEN EXPORTABLE: El exportador debe disponer de volúmenes constantes, que cumplan los estándares internacionales para satisfacer la demanda de los clientes, de forma que se facilite la recompra de los productos. No se debe comprometer a mayor volumen de lo que la empresa está con capacidad de cumplir.
3. CERTIFICACIONES: Los países de destino solicitan certificaciones que forman parte de los llamados requisitos “corporativos” de exportación, ya que son los clientes quienes lo solicitan. Varían dependiendo de la región del mundo a la que se dirija la exportación, por ejemplo: en el caso de la Unión Europea es ampliamente requerida la Global Gap que tiene un enfoque en la adopción de Buenas Prácticas Agrícolas, y otras de responsabilidad social como Fair Trade que promueven una relación comercial voluntaria y justa entre productores y consumidores, u otras como Rainforest Alliance que garantiza el cumplimiento de normas de sostenibilidad ambiental, social y económica, entre otras.
4. CUMPLIMIENTO DE REQUISITOS FITOSANITARIOS DE INGRESO: Previo a la exportación, se debe verificar con el Servicio Fitosanitario del Estado (SFE) la existencia del Análisis de Riesgo de Plagas (ARP), que faculte al productor para realizar envíos al país de destino cumpliendo con los requisitos establecidos. Se debe contar con un manejo integrado de plagas, así como el cumplimiento de límites máximos de residuos de agroquímicos que permitan la obtención del certificado fitosanitario de exportación que demuestre que el producto fresco se encuentra acorde con las regulaciones existentes. De no contar con el ARP para el mercado de destino, se debe coordinar con la Unidad de Análisis de Riesgo de Plagas del SFE para iniciar con los procedimientos para gestionarlo, los cuales pueden tomar tiempo.
5. ARANCELES DE IMPORTACIÓN: Este es un reto asociado a aquellos países en donde Costa Rica no dispone de un Tratado de Libre Comercio (TLC), que le permita ingresar con un arancel preferencial. Si el arancel ordinario (oficialmente denominado como Nación Más Favorecida) es sumamente alto por lo general implica repensar la exportación a ese mercado o bien valorar muy bien si el consumidor estaría dispuesto a asumir el costo mayor que implicaría.
6. INNOVACIONES DE EMPAQUE Y EMBALAJE: Es primordial garantizar una adecuada vida útil de los productos para mantener la calidad y frescura a su llegada al país de destino, desarrollar innovaciones en este ámbito puede incrementar la competitividad frente a otros países. Costa Rica ha desarrollado mediante alianza público-privada innovaciones en cuanto a la mejora de embalajes para la exportación, como en el caso de papaya, en donde recientemente se desarrolló una caja que mejora la aireación de la fruta en el contenedor con el fin de incrementar la vida útil del producto y reducir las probabilidades de aparición de enfermedades postcosecha.
7. LOGÍSTICA DE ENVÍO: Debemos considerar la oferta logística disponible y cuál es la mejor ruta para el ingreso al mercado, ya que los productos agrícolas tienen una menor vida útil que los procesados. Se debe verificar si los países competidores tienen una logística que les permite ofrecer un producto a un precio más bajo. Este es un tema muy relevante en el contexto actual del COVID-19 y su impacto en la disminución de algunas opciones de transporte, por lo cual se tienen que analizar las opciones en términos tiempo/precio minuciosamente. También para verificar la condición (cantidad, calidad, empaque, estibas) de los productos previos al embarque y transporte, así como en su llegada al lugar de destino es posible utilizar servicios de empresas inspectoras (surveyors), que brinden detalles de los bienes cargados y su estado actual, la cual puede ser respaldada mediante fotografías y vídeos.
8. MEDIOS DE PAGO, CONTRATOS Y SEGUROS: Para la negociación del medio de pago se toma en consideración la honestidad e integridad de las partes, de forma que se debe negociar la forma de pago más adecuada y que permita entregar la mercancía sin problemas. En el sector agrícola la transferencia directa de fondos es el más utilizado. Esta es una opción riesgosa para los exportadores, debido a que se basa en la confianza entre el comprador y el vendedor. A diferencia de lo que sucede con la carta crédito la cual es considerada como una opción más segura, pero que en ocasiones no se toma en consideración ya que se deben pagar comisiones de intermediación entre los bancos. Es de vital importancia, que al momento de llevar a cabo las negociaciones internacionales cuenten con un contrato de compraventa internacional que establezca las condiciones de pago, calidad y cantidad de mercancía, INCOTERMS, existencia de cláusula arbitral (si es posible), distribución de cargos de envío, entre otros aspectos. Además de ello, según el INCOTERMS negociado se recomienda utilizar un seguro de crédito a las exportaciones, que permita garantizar el reembolso de un porcentaje de las eventuales pérdidas que puedan sufrir los exportadores, como consecuencia de la falta de pago total o parcial de un comprador en el extranjero.
9. FACTORES CLIMÁTICOS ADVERSOS: Costa Rica está expuesto a la influencia de fenómenos climáticos que pueden afectar la producción. Uno de los más importantes, es el ENOS (El Niño-Oscilación del Sur) con ciclos que van entre 2 a 7 años y el cual influye en los patrones de lluvia, temperatura y vientos. Éste se ha presentado en al menos 3 ocasiones durante el período 2009-2019, específicamente en 2009, ocasionó una contracción de -13% de las exportaciones del sector agrícola, en 2015 con -4% y 2019 con -5%. Pese a que su efecto se ha visto disminuido por la diversificación en productos y destinos del país, es fundamental que los productores dispongan de planes de mitigación de riesgos para afrontar las épocas de afectación, tomando en cuenta sistemas como la agricultura de precisión para la mejora en los rendimientos, uso preciso del agua y sanidad agrícola, entre otros, basándose en el uso de las tecnologías de información, con lo cual puedan afrontarse los efectos climáticos adversos.
10. PATRONES DE CONSUMO: La pandemia del COVID-19 ha sido un claro ejemplo de cómo los patrones de consumo pueden modificarse en tiempos de crisis. En el caso de la piña, por ejemplo, hubo una contracción de la demanda (-5% en términos de valor, en el primer cuatrimestre 2020 respecto al mismo período del año anterior) debido a que las medidas de confinamiento y cierre de establecimientos han afectado canales de venta como el HORECA (Hoteles, Restaurantes y Catering), el cual tiene amplia participación en las exportaciones de Costa Rica en el mercado europeo. No obstante, las ventas han tenido menor reducción en otros países como EEUU, debido a que la demanda se ha mantenido en el canal minorista. Es fundamental, conocer qué tipos de productos solicitan los consumidores en los mercados internacionales en cuanto a las características de calidad, sabor y precio, así como la coyuntura económica y social que puedan eventualmente afectar la demanda.

Es necesario considerar estos desafíos, previo a tomar la decisión de exportar. Los productores agrícolas deben enfocarse en la planificación estratégica y capacitación que permitan construir decisiones de negocio dirigidas a satisfacer a los clientes y la demanda internacional, impulsando la diferenciación con competidores, la estimulación para la innovación de productos, canales y estructura organizacional u otros aspectos esenciales en la era post-COVID19.

Los invito a que puedan ingresar al Sistema de Estudios de Mercado de PROCOMER para acceder de forma gratuita a las investigaciones que hemos elaborado en Inteligencia Comercial, así como contactar a nuestro Centro de Asesoría para el Comercio Exterior (CACEX) mediante el correo electrónico info@procomer.com o al 800-PROCOMER para conocer con mayor detalle los requerimientos arancelarios y no arancelarios para el ingreso a los mercados de destino, así como nuestras capacitaciones de formación al exportador.

Sobre Enrique Ulloa
Amante de la naturaleza y del ciclismo de montaña. Soy un apasionado por la investigación y fiel creyente de que si Costa Rica se la cree… ¡puede!

Tengo 6 años de experiencia asesorando a empresas y generando información sobre las oportunidades para productos costarricenses en el exterior, mi enfoque de investigación ha sido principalmente en temas del sector agroalimentario, en donde he analizado el potencial comercial de productos agrícolas no tradicionales y del sector alimentos principalmente en países de Medio Oriente. Soy graduado como Licenciado en Administración Aduanera y Comercio Exterior de la Universidad de Costa Rica y estoy iniciando en la Maestría de Gerencia Agroempresarial en esa misma universidad.