Clientes online del comercio de materiales de construcción se triplicarán en los próximos 2 años

Los clientes online de los distribuidores tradicionales de materiales de construcción se multiplicarán por tres en los próximos dos años, lo que evidencia que ya no solo se compra ropa, se reservan vuelos o se realizan transferencias bancarias en línea. Ésta es una de las principales conclusiones que se desprenden de un estudio de la agencia de investigación española Telematel.

El informe, realizado entre 207 distribuidores y 169 marcas, muestra que el sector no está preparado para el reto de la digitalización, ya que aunque el 80% de los profesionales del sector consulten en internet antes de adquirir los productos, el 92% de la información no se encuentra preparada para el mundo digital. Es más, 6 de cada 10 solicitudes de información de producto por parte de los distribuidores no pueden ser atendidas correctamente por los fabricantes.

En los canales digitales, y en ocasiones en el canal tradicional, toda compra comienza con un proceso de búsqueda y es ahí donde los distribuidores de materiales presentan sus principales deficiencias. Así, mientras que la calidad media de la ficha técnica de los productos de las empresas distribuidoras es de un 23%, este alcanza el 48% en el caso de los fabricantes.

El principal problema es que los distribuidores no están preparados para aprovechar toda la información de la que disponen los fabricantes y, en otros casos, estos últimos no son capaces de distribuir su información en soportes fácilmente interpretables por el canal. Si bien el 72% de los fabricantes de materiales ya ha iniciado un proceso de transformación digital, aún queda mucho por hacer para que puedan ofrecer información de gran calidad sobre sus productos, que ayude a los decisores en sus procesos de compra y multiplique sus opciones de contacto directo con el instalador. Del mismo modo, el 87% de las empresas distribuidoras aún no dispone de una herramienta para la gestión centralizada de esa información. En estos momentos menos del 25% de los productos de construcción dispone de información preparada para los canales digitales. Por ello, el informe de Telematel concluye que el catálogo omnicanal constituye la piedra angular a la hora de desarrollar cualquier estrategia digital.

En los canales digitales no hay un comercial o asesor que acompañe al cliente en su proceso de compra. De ahí, la importancia de que la información de ficha de producto sea de calidad, completa y pertinente; lo que ayudará a convertir las visitas en ventas. Por ello, el reto de la distribución de materiales está en cómo usar los canales digitales para maximizar su calidad de servicio, mejorando la imagen de marca y fidelizando a los clientes actuales.

Fuente: Interempresas.net                     Fecha: 31-octubre-2017.

La implementación de una estrategia digital por parte de las empresas costarricenses debe ser considerado como una herramienta para el incremento de sus ventas, por ejemplo, mediante sitios web, redes sociales o en la participación en grandes plataformas (como Amazon). El objetivo de esta estrategia es permitir una mayor exposición de los productos al comprador, asegurarse que este pueda informarse sobre sus productos o servicios e interactuar de la forma más amigable posible para la realización de transacciones en la web.

El incremento de las ventas en línea también ha llegado a los materiales construcción, que, pese a que es una forma incipiente de comercialización, se proyecta un fuerte auge en el futuro. Lo importante, es ajustar el canal a los requerimientos del consumidor brindando la información técnica requerida y un adecuado apoyo al momento de la compra y en el seguimiento post-venta.

Acumulado a setiembre de 2017, Costa Rica exportó en materiales de construcción 238,7 millones de USD, principalmente a Nicaragua (29%), Estados Unidos (23%) y Guatemala (11%). En términos de productos, destacan los tubos y accesorios de tubería de plástico (20%), cables eléctricos (15%) y cementos sin pulverizar (clínker) (14%).