Consejos para ofrecer desarrollos de TI en Estados Unidos

El sector servicios en Estados Unidos requiere empresas con capacidad de adaptarse y de adelantarse a los cambios que está viviendo la industria. Algunas tendencias y consejos para tener presentes en el mercado norteamericano son las siguientes:

• Hay mercado para las pymes: las pymes tienen más oportunidades para innovar y adaptar nuevas tendencias tecnológicas de un modo más rápido. Alrededor del 92% de los clientes de Estados Unidos trabajan con pymes.
• Trabajo en conjunto con los clientes: la tendencia en este mercado es que los proveedores de servicios de consultoría y TI creen soluciones en estrecha colaboración con los clientes. Las empresas de consultoría élite están liderando el camino con la “co-creación” de soluciones. Lo que se convierte en un factor importante en la competencia de esta industria.
• Servicios de computación en la nube: las principales amenazas que se encuentran en esta industria son la preocupación por la seguridad de los datos y la preferencia por la deslocalización cercana (nearshoring).
• Es necesario identificar el tipo de consumidor para encontrar nuevos clientes: identificar un tipo de consumidor específico permite enfocar el mensaje y diferenciarse de otras compañías. Los materiales de marketing deben brindar la información más clara posible sobre el servicio, soporte y valor agregado. De ser posible, se deben complementar con testimonios de clientes anteriores.
• Transmitir credibilidad es fundamental: mostrarse como un experto ante su público objetivo, ser conferencista o escribir artículos libres. La participación en ferias y conferencias es una inversión que permite hacer relaciones públicas y conocer nuevos clientes. Invertir tiempo educando a los clientes sobre cualquier término que no entiendan. El uso de redes sociales y canales especializados también es clave para transmitir credibilidad.
• Contar con certificaciones: es importante contar con certificaciones como la Capability Maturity Model Integration (CMMI), que es un modelo para la mejora y evaluación de procesos para el desarrollo, mantenimiento y operación de sistemas de software.
• Los distribuidores son el canal de venta más usual: es importante que las empresas hagan un trabajo estratégico al momento de desarrollar redes de contacto, las cuales facilitan el ingreso a este mercado. La venta al cliente final puede ser directa, mediante un distribuidor o con la colaboración de un distribuidor de valor añadido.

Otros aspectos para tener en cuenta:

• Contar con una página web completamente en inglés en donde se refleje lo internacional que es el sector de TI y lo aplicable que son las soluciones de la empresa para el mercado de Estados Unidos.
• Incluir certificaciones como la ISO 27001 para la seguridad informática, ya que se trata de información confidencial de clientes y de sus consumidores.
• También es importante para la consecución de negocios la entrega puntual de los compromisos pactados.

Implicaciones para Costa Rica

El sector de servicios en Costa Rica ha cobrado fuerza a través de los años, actualmente la empresa costarricense es capaz de ofrecer distintos tipos de servicios y outsourcing a clientes fuera del país. Las exportaciones de servicios para el primer semestre de 2016 alcanzaron los $2.779 millones de acuerdo con cifras del Banco Central de Costa Rica, de esta cifra un 20% corresponde a servicios de telecomunicaciones, informática e información.

Ante este panorama es importante que las empresas costarricenses se preparen con distintos consejos dados en esta alerta de manera que se pueda ofrecer un mejor servicio al cliente. Las certificaciones le dan un valor agregado a la empresa para posicionarse en mercados internacionales, además PROCOMER brinda apoyo en la búsqueda de clientes con ayuda de las ferias internacionales y agendas de negocios.

Durante el mes de octubre PROCOMER estará brindando una capacitación correspondiente a habilidades blandas, de manera que las empresas exportadoras de servicios de la información puedan desarrollar herramientas basadas en algunos de los consejos brindados anteriormente. Para mayor información respecto a esta y otras capacitaciones puede escribir a rmadrigal@procomer.com