EE. UU. y América Latina: tendencias de compra y venta internacional de PYMES

El estudio Business Monitor Export Index 2018 (BMEI), a cargo de UPS y RGX Global Export Network, encuestó a 2.082 exportadores e importadores de 11 países de Latinoamérica (incluido Costa Rica) y EE. UU.; con el objetivo de identificar tendencias en los procesos de compra/venta internacional de las PYMES. Además, el estudio señala áreas de mejora para que las empresas fortalezcan sus negocios, ayudándolas a comprender los factores críticos de las transacciones comerciales transfronterizas y brindándoles información esencial sobre los criterios de toma de decisiones de las PYMES.

“A medida que América Latina experimenta un mayor crecimiento en las exportaciones e importaciones por parte de las PYMES, en UPS queremos equipar a este sector con un entendimiento más profundo de las transacciones transfronterizas para ayudarlos a diseñar una estrategia que satisfaga las brechas entre exportadores e importadores”, señaló Ingrid Ritter, Directora de Mercadotecnia para la Región de las Américas en UPS.

Los hallazgos clave del estudio se centraron en 4 áreas de mejora:

• Flujo de logística: al solicitarle a las empresas que indicaran su ventaja competitiva, dejando de lado el precio y calidad del producto, únicamente un 26% indicó los servicios de envío y logística. Sin embargo, para los exportadores que indicaron que sus ventas en línea habían aumentado, este porcentaje asciende al 41%.
• Flujos en línea: 73% de importadores latinoamericanos indicaron que realizan sus compras en línea, mientras que solo el 56% de los exportadores de la región ofrecen esta modalidad. Según los compradores, el mayor obstáculo para comprar en línea es la falta de información completa del producto en el sitio web: descripción, fotografías, especificaciones, etc.
• Flujos de pago: los exportadores en EE. UU. indicaron una mayor aceptación de tarjetas de crédito y PayPal (39%) que los de América Latina (10%); sin embargo, incluso en EE. UU. los niveles de penetración de los métodos de pago digital son bajos. Además, 57% de exportadores y 50% de importadores afirman no haber presentado cambios en sus costos de transacciones gracias a las ventas/compras en línea, lo cual significa que lo digital no necesariamente es más barato.
• Flujos de proveedores: las PYMES señalaron (aparte del precio y la calidad del producto) las soluciones de envío y logística, flexibilidad en términos de pago y servicio posventa como los 3 aspectos críticos en la relación proveedor-comprador. Un 88% de importadores mencionó que consideraría cambiar de proveedor, sin embargo, de momento no lo hacen porque destacan la “buena relación entre precio y calidad del producto del proveedor” y la “duradera relación entre proveedor y comprador”. Adicionalmente, los retrasos en las entregas juegan un papel relevante: un 63% de exportadores indicó experimentarlos, dato que asciende a 79% para los importadores.

Implicaciones para Costa Rica

En 2017, las exportaciones de Costa Rica a EE. UU. representaron $4.306 millones y los envíos dirigidos a América Latina y el Caribe ascendieron a $3.377 millones (41% y 32% del total exportado, respectivamente), datos que evidencian la importancia de estos mercados para el sector exportador costarricense.

Además, según datos de TradeMap, para el mismo período América Latina y el Caribe presentó exportaciones por $433.803 millones a EE. UU. (44% de las exportaciones de la región), lo cual lo convierte en su principal destino de exportación.

Por lo tanto, si bien es importante conocer las preferencias de compra de los clientes en estos mercados para que así la oferta costarricense pueda adecuarse cada vez más a estas, también deben conocerse las tendencias de aquellos exportadores que compiten con Costa Rica en estos mercados; dos aspectos en los que el estudio es sumamente amplio.

Por medio de estos, no solamente pueden satisfacerse de mejor manera los requisitos de los clientes, sino que también permite evaluar opciones de diferenciación respecto a lo que otras empresas exportadoras a nivel mundial ya ofrecen en estos mercados en sus procesos de venta; aspecto clave para un buen posicionamiento a nivel internacional.