Estudio de PROCOMER detecta potencial para alimentos y bebidas diferenciadas en Japón

Alimentos y bebidas de categorías como fortificados y funcionales, naturales, reducidos en, orgánicos o que sean una alternativa para las intolerancias; son altamente apreciados por los consumidores japoneses y representan una oportunidad para las empresas costarricenses interesadas en este mercado.

Este hallazgo es parte del estudio El mercado de alimentos en Japón, realizado por la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER).

Según el estudio, en 2017 el mercado mundial de alimentos diferenciados alcanzó los $50,5 millones, donde la mayor participación la tiene la categoría natural con un 52% en el segmento de alimentos, con un dinamismo de 2%.

Japón es el principal mercado para Costa Rica en Asia, y el 12° socio a nivel mundial ($176 millones en el 2017), de los cuales un 80% correspondió al sector de equipo de precisión y médico, 10% agrícola, 5% a eléctrica y electrónica y un 3% a productos alimentarios, lo que refleja la necesidad de diversificar la oferta exportable y tomar en cuenta el valor agregado para conquistar los paladares de este mercado.

Las exportaciones del sector alimentario de Costa Rica hacia Japón corresponden, en su mayoría, a insumos para la producción de otros alimentos de consumo final.

Japón es el 10° país más poblado del mundo y el más envejecido. Cuenta con una población de 126 millones de personas y una edad media alta (47,5 vs 30,1 promedio mundial), es el primer país en registrar un decrecimiento poblacional (-1% en 2015), sin estar atravesando por un periodo de guerra o epidemias. La estructura económica del mercado japonés está basada en el sector de servicios y manufactura, lo que lo hace dependiente de la importación de insumos intermedios y recursos energéticos. Las actividades agrícolas tienen una participación mínima (1%) dentro de su estructura productiva.

La limitada producción agrícola explica la baja tasa de autoabastecimiento de Japón y su dependencia externa. A excepción de cultivos como el arroz (tasa de abastecimiento del 100%), en categorías como los vegetales es del 80% (papas, calabazas y rábanos). En el caso de frutas, se registra una mayor dependencia de importaciones, al contar con una producción mínima, la oferta local se limita a manzanas, peras y mandarinas.

Sugerencias para negociar con compradores japoneses

• Aversión al riesgo: no les gusta los riesgos y las decisiones son altamente analizadas. El crecimiento es paulatino, un japonés difícilmente apueste todo por un proveedor nuevo. Se recomienda paciencia, persistencia y dedicación.
• Negocios están basados en relaciones: de ahí la importancia de que la empresa sea transparente y tome en consideración las diferencias culturales. Van a revisar el producto, la planta, negocios anteriores de la empresa, solicitarán múltiples reuniones. El potencial del mercado va más allá del tamaño, está en la lealtad y visión de largo plazo. Una mala experiencia con una empresa se traslada en una mala imagen país.
• Procesos de decisión interna son jerárquicos: suelen ser complejos y toman tiempo.
• Consistencia es vital: mantener la estabilidad en la calidad del producto, tamaño, textura y nivel de servicio es vital para mantener la relación de negocios.
• Diferenciación: el 60% de los alimentos de Japón son importados, eso refleja el alto nivel de competencia en el mercado. Para ingresar se debe tener muy clara la propuesta valor del producto y posicionar en qué se diferencia de la oferta actual.
• Logística: los compradores que tienen experiencia con Costa Rica mencionan que la única queja es la distancia, para competir con opciones locales se tiene que ser capaz de llegar en un tiempo que garantice la frescura del producto.
• Relación precio/calidad: contar con una buena relación precio-calidad es fundamental. Una queja común entre los compradores es que los exportadores tienden a inflar los precios solo por tratarse de Japón. No es un mercado de regateo, se debe hacer una buena estructura de costos para no estar variando mucho el precio.